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2017/09/27 第1167期 | 訂閱/退訂 | 看歷史報份
 
 
本週精選
管理格言  
連鎖經營老實說:門市投資的陷阱迷思-下
突破經營:誰讓雞毛變令箭?
管理格言
蕭布魯克 麥肯錫顧問
改善跨部門合作的基本原則是:由上級訂定遠大、極具挑戰性的目標;授權跨部門團對;把流程簡化與標準化;嚴格執行。

連鎖經營老實說:門市投資的陷阱迷思-下
陳其華 顧問

容易賠的店
通常一看就是容易賠的單店,在個人顧問經驗值上有幾個特徵。
1、主力客群
商圈客群不對,規模也不夠。產品屬性與整個感覺,客群應該是A,但周邊商圈的主力客群卻是B。沒事先對市場深入了解,等開張後才發現落差太多,硬體裝修都投資進去了?要調整修改的代價比你想像中高。

2、競爭店
現在週邊沒有競爭店,不代表之後不會有人看你生意好,也眼紅開類似的店,來瓜分你的客群。模仿者永遠硬體比你新比你好,價格甚至比你便宜。當然,若是周邊商圈的總客群夠多,短期內反而不擔心。另外,有時候競爭店多了,形成行業聚落,反倒可以提高整體的集客能力。

3、投資過大
沒經驗,卻又貪心,想一次賭大的。或是菜鳥大頭病,認為這樣才能吸引客戶。後來才發現,硬體的投資過大,其實超難回收。若規模量體過大,營運成本自然高,不賠都難。

4、流行型小店
你的客源習性,倘若是青少年族群,則多數缺乏忠誠度,容易跟著市場流行走。也就是說,只要周邊有更潮更新的門市出現,多數客群就易被拉走。沒有強大的品牌力量與店數規模支撐,往往很容易就沒戲唱了

5、外強中乾
老闆說沒賠,看起來也生意不錯。那還要確認一下,房子是不是自己的?門市員工有幾個自己人?薪水怎麼算?這樣的店大概就賺一點自己的房租,自己的人薪水少算一點。回到正常標準,多數當月賠錢,或是投資回不來。

6、沒經驗的菜鳥
隨便問你幾句,以上五點你的反應都遲鈍,心裡大概就知道是容易賠錢的菜鳥。沒賠?只能算你八字好囉

撐過門檻
一家店剛開幕生意很好,門庭若市,還排隊上媒體。但在有經驗的眼裡,其實還需要持續觀察,看有幾道基礎門檻是否能跨過去。
1、首先,要先撐過前半年的熱度。剛開始一家新店面開張,會有一部分的人抱著嚐鮮的態度來試試看,但一次兩次就不來了。
2、有經驗的人會把店的開幕時間放在旺季,這樣剛開始就比較能多聚人氣與客人。但接下來就要能跨過行業的淡季。
3、淡旺季都過了,就要回來看你的產品、服務與店的整體價值,客戶能否會持續買單。反過來,若營運狀況不佳,手邊的資金還能撐多久?這個階段頂多是三年內,80%新開的菜鳥店,都撐不過三年這個經驗門檻。

看了以上,你就知道有些門市專家或門市品牌顧問公司為什麼他們的專業服務,從規劃、設計、籌備、培訓….只包到開幕活動了,因為後面你賠的機率會大增,為了怕被你牽拖是他們不專業,他們得早點閃。

獲利突破點
一家店或專櫃倘若碰到獲利不佳,通常從三個角度觀察分析,可以讓你先做基本的自我診斷:

首先,從客戶角度來看。 可以概分為
1、集客力,商圈周邊的主力客群多不多?有沒有吸引目標客群靠店的能力?

2、商品力,你的產品強不強?優不優?

3.銷售力,你的門市人員的導購力強不強?成交率與成交單價高不高?

4、服務力,讓門市客戶或準客戶的服務感受價值高不高?最後一個是品牌力,貴公司的整體品牌形象與市場價值如何?定位客群與此店的關聯度高不高?

其次,從財務報表來看。

財務報表中的營運損益表的基本公式是,收入-成本-費用=淨利。想賺錢,就是提高收入、降低成本與節省費用。也就是說足夠的業績收入扣掉商品成本,再減掉日常營運門市的費用,就是損益表上的基本獲利。其中要注意的是毛利率跟同業比起來如何?月固定費用與成本加總後的門檻高不高?

第三是無形的戰鬥力

獲利突破上,光靠理性的思考分析還不夠。更重要的是,門市經營團隊的無形戰鬥力。這可以從店長領導力,同仁的日常服務態度與團隊紀律文化要求,這三個角度來看。若三個的綜合戰鬥力很強,那對客戶角度的價值會自然大幅提升。

從外部客戶端思考,如何創造客戶進來購買的價值。更從內部門市理性分析思考,如何創造價值,讓損益表結果漂亮。內外兼修,基本動作扎實,你家門市不賺錢都難。

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突破經營:誰讓雞毛變令箭?
吳建宏 顧問

W公司有個女秘書,全公司員工都當她是地下總經理,各單位經理沒有不跟她吵過架的,總經理也知道她的人緣不好,老是幫她圓場說:「既然大家都是為公司好,彼此就應互相包容。」光是要大家忍耐,難道就沒有辦法改善嗎?

【誰在養虎為患?】

有次我親自聽到這位秘書跟某單位經理訓話:「你這樣子做,老闆一定很生氣的。」她還說:「你們單位昨天的會議紀錄寫的不完整,我要退回去。」在我聽起來,她的口氣真的很像是總經理?

很多秘書幹久了,就耳濡目染到老闆的習慣,甚至是氣質,老闆怎麼罵人,她也學的很快;還有老闆怕誰?她也看在眼裡,知道哪些人可以「踩下去」,哪些人不能「得罪」;底下人有事想問老闆,其實可以先問她,就等於知道答案,最後,很自然的,當然大家也就把她當成老闆的「分身」了。

在職位上,秘書怎麼會比經理高呢?在專業上,秘書怎麼會比經理內行呢?可是因為秘書「自以為」代表總經理,所以就學起總經理的嘴臉、口氣了。

【愛過了頭,也讓人受不了】

「這是總經理的意思,他叫你重寫一份。」秘書對著李經理「轉達」。其實在這之前,我剛好就見到秘書跟總經理說:「老闆,李經理這份報告我覺得要退回比較好。」所以了!這位秘書真的綁架了總經理。

秘書到底該扮演何種角色?自己的份量要拿捏到何種程度?其實這是無法用SOP清楚說詳細的,那算是一種EQ吧?我覺得秘書自己要「懂分寸知進退」。

有些老闆很自私的希望秘書能主動積極,甚至會雞婆「扮演007打小報告」,但是有的秘書則不會上當,她還是懂得「適可而止」,例如老闆問她意見,她都不見得要說。

偏偏一些比較愛強出頭(好權慾)的秘書,就愛「撈過界」,甚至「替老闆」管起各單位主管來,其實就算你幹的再好,人家叫你去當主管,你又沒那個膽子,所以說,你真是莫名其妙,搞不懂狀況!

【養子不教父之過】

好的秘書就像好太太一樣,一且都以老闆(老公)為主體,自己僅扮演幕後角色,在眾人前應該扮「白臉」,不應該有「指揮者」的高姿態,平常要幫老闆圓場,而不是替老闆樹敵,明明自己幹的壞事,卻推說「老闆指示的」。

就算是老闆說的,一旦出事,秘書都應該一肩扛下:「這件事情是我的疏忽造成的誤會,跟老闆無關。」請問,若你是秘書,你是否敢這樣替老闆擋子彈?

當然你的回答要說:「這要看平常老闆對我怎樣了,而且我要是當代罪羔羊,老闆能給我多少安家費?」哈哈!老闆、大哥們,你的秘書、小弟「成不成材?」是否全看你平常怎麼「教」的?

要是你養出一些小李子、和珅這種小人,是你自己造的孽吧?要是你的兄弟、部屬們都像張飛、關公這麼懂義氣,人家想也知道你也一定是個「優質」領導人喔!

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