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2017/09/28 第174期  |  訂閱/退訂  |  看歷史報份

編輯快訊 福潤國際只在平台賣,3大思維打造上億跨境電商業績
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福潤國際只在平台賣,3大思維打造上億跨境電商業績
SmartM/杜宜芳

【SmartM解讀】從淘寶網出發,福潤國際在細節累積實力,抱著「永遠要把生意做更大」的心態,前進亞馬遜、LAZADA等不同跨境電商平台。

自淘寶平台起家,「福潤國際」這塊招牌,源自於網路世代與上一輩的思維衝突。出身於傳統產業的汽車零配件家庭,福潤國際執行長王定功,大學畢業後進入家族企業工作,經歷東奔西跑的業務生活,開始思考傳產銷售的新出路,於是找來弟弟王定正,一同將汽車配件帶上網,希望藉由網路讓更多人看到商品,同時擴大目標市場。

在中國C2C平台淘寶網賣B2B商品,福潤國際當時擔任各家零售業者的上游商,卻意外地將台灣產品帶入各大平台。早期以汽車潤滑劑為明星商品,福潤國際在下游的引薦下,開始與中國營業額第三大的B2C平台蘇寧易購合作,將台灣美妝、食品代理銷往中國,開啟了往後在京東、唯品會等平台的銷售之路。

2013年創立至今,福潤國際不只搭上中國網際網路起飛列車,更加入阿里巴巴國際交易市場(B2B平台),將生意拓展至全球,以每年100%的業績持續增長,穩定成長的背後,福潤國際營運長王定正分享平台賣家的三大思維:

1.創造消費需求情境,細節決定購買行為

經營電商近4年,王定正認為,「細節」是電商最博大精深的地方。商品不可能放上平台就會賣,在獲得訂單前,賣家一定要有大量投入,而這份投入,其實就存在電商的每個細節中,在上架商品後,賣家仍要不斷思考「為什麼」、「問題出在哪」,持續調整操作細節。

其實,光是換一張商品圖,就能讓一天只有1、2張訂單的商品,隔天飆升到3、400張訂單。王定正分析,賣家要能「替消費者創造需求」,讓消費者覺得他需要購買這項產品,以名片夾為例,單純一個名片夾放在架上,大家可能不會買,但如果在周圍擺上一些名片,讓消費者清楚知道產品的需求情境,商品就有可能被點擊,也才有機會成交。

2.網路是搜尋的世界,也是數據累積的世界

網路世界就是搜尋的世界,商品要被看見,一定要選對關鍵字。電商關鍵字的差異,可能會讓搜尋成效相差上百倍,以化妝用品為例,大眾熟悉的品牌名稱、俗稱的小橘水、小黑瓶等,都是消費者搜尋商品會打的關鍵字,如果標題上面沒有放入這些關鍵字,消費者自然不會點入選購,要在搜尋的世界被消費者看見,關鍵字絕對關鍵。

網路世界也是數據累積的世界,賣家從細節累積起,長久下來就會和大而化之的賣家有很大差異。銷售不只看量更要看質,即使是兩家品項數量相同的店家,其中一家每個細節的質都比別人好一點點,累積起來也會相當可觀,加上網路世界數據累積的特性,可能剛上線時人氣都是0,但一年經營下來,一萬人氣和一千人氣的商家就相去甚遠。

3.要做就盡全力,永遠要把生意做更大

王定正認為,福潤國際保持高速成長的原因,在於100%的投入。「知道直走會到目的地,人就會一直往前走,但如果不確定,人就會一直走走停停,」王定正說,現在很多人做電商還是抱持著半個問號,但企業主對策略的篤定性,會影響很多決策跟操作細節,在衝刺力道上也會有所差異;福潤國際一開始在淘寶網,一個帳號可以密20個人,當時辦4個帳號就是每天密滿80個人,讓品牌一個月一定會與2400個新客戶互動,盡最大力氣衝刺。

「我們一直想把生意做得更大,在業務拓展或策略調整上,開創更多可能性與機會,」王定正說。目前,福潤國際除在阿里巴巴集團、京東、蘇寧易購等中國平台販售外,今年已將商品帶入亞馬遜,也在泰國當地籌備分公司,預計明年上架LAZADA,耕耘東南亞市場。

對王定正來說,「業務如何持續擴張」將會是福潤國際無止盡的課題。他認為,沒有什麼事是不能被挑戰或不能被改變的,當更好的東西出現,品牌就要去適應、調整,就像當年從線下走上網、從台灣走向亞洲,眼界增大,想做到的就更多。

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